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Cosa è il RevOps

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RevOps (o “revenue operations’)  è una funzione B2B che utilizza l’automazione per aiutare i team a prendere decisioni che fanno crescere il business. 

RevOps riunisce tutti, dal marketing, alle vendite, all’assistenza, alla fidelizzazione dei clienti e alla finanza, attorno a tre obiettivi condivisi: 

  • il prezzo
  • una migliore conversione 
  • un margine maggiore

Obiettivo finale è ridurre la perdita di guadagni e utilizzare i dati dei clienti per identificare nuove opportunità di guadagno.

Cosa fa il RevOps? 

La funzione RevOps è responsabile dei processi, dei sistemi e dei dati che le aziende utilizzano ogni giorno. Sebbene gran parte di questo lavoro riguardi l’implementazione e l’amministrazione degli strumenti, coinvolge anche la progettazione e la documentazione dei processi. 

In sostanza, il team operativo è responsabile della “costruzione dei binari e della puntualità dei treni”.

A differenza dei tradizionali team operativi, RevOps è intenzionalmente separato dai team che servono. RevOps riporta alla dirigenza senior dell’organizzazione, generalmente un Chief Revenue Officer o un Chief Operating Officer.

Perché RevOps sta crescendo proprio in questo momento?

Le aziende stanno iniziando ad abbracciare RevOps perché il vecchio approccio dei team operativi in “silos” non funziona più. 

Ci sono due tendenze che stanno rapidamente rendendo obsoleto il vecchio stile di lavoro che vede separati i team di vendita, marketing e Customer Care: 

  1. Il funnel di vendita e marketing sta cambiando 
  2. I team condividono strumenti e origini dati come mai prima d’ora

Il tradizionale funnel di vendita e marketing, che includeva passaggi puliti tra Marketing, vendite e successo dei clienti: è stato sostituito da un imbuto in cui tutti i team rivolti ai clienti hanno responsabilità lungo l’intero percorso. 

Le strategie di vendita e marketing sono quindi basate sull’account. I team a contatto con il cliente lavorano insieme come mai prima d’ora.

In che modo RevOps influenzerà il futuro delle vendite?

Funzioni operative forti e centralizzate avranno un profondo effetto sui team di vendita nei prossimi anni. Un RevOps ben gestito costituisce un vantaggio competitivo per tre ragioni importanti:

  • focus 
  • coordinamento 
  • incentivi

Focus

Ogni minuto che i team a contatto con i clienti trascorrono cercando di utilizzare sistemi mal costruiti o soluzioni di growth-hacking, è un minuto dedicato alla perdita di quote di mercato. 

Fornendo una supervisione centralizzata, una strategia di RevOps può fornire un sistema migliore e soluzioni più approfondite. 

Coordinamento

L’affidamento dei progetti Ops a un team centralizzato significa che il lavoro sarà gestito da specialisti con una visione d’insieme dei sistemi e dei processi di tutti i team rivolti ai clienti. 

Il coordinamento del lavoro delle operazioni tra marketing, vendite e operazioni di customer care è molto più semplice quando tutte le persone coinvolte hanno le stesse priorità e obiettivi. 

Progetti ben coordinati significano meno tempo speso per risolvere problemi imprevisti e più tempo per gestire nuovi progetti.

Incentivi

I team di lavoro tradizionali raramente sono in grado di prendere decisioni imparziali che siano le migliori per l’azienda. 

Al contrario, hanno forti incentivi a fare ciò che è meglio per le loro rispettive funzioni. I team RevOps limitano i conflitti di interesse che esistono quando le varie persone lavorano tutte insieme nel team di cui calcolano i KPI e le commissioni. 

Il risultato? Risparmio sui costi e maggiore efficienza in tutta l’azienda.

RevOps = Vantaggio competitivo

Le aziende che investono per prime in una funzione RevOps di qualità avranno un enorme vantaggio. 

Per alcuni, ciò significa assumere specialisti interni qualificati. Per coloro che non hanno un budget o la dimensione adatta a creare una funzione RevOps interna, significherà trovare un fornitore esterno qualificato per colmare il divario fino a quando non saranno pronti a creare un team completo.

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